Exclusiva y Compromiso
El trabajo en exclusiva se está convirtiendo en una tendencia imparable entre los inmobiliarios en estos tiempos de crisis. Somos más necesarios, y ello hace que podamos y nos veamos obligados a elegir. Es lo que han aprendido los que mejor se están sabiendo adaptar a estos tiempos difíciles: hoy tenemos que trabajar con carteras reducidas, y no se trata de propiedades buenas o malas a precios altos o bajos, sino de clientes sensatos
dispuestos a "perder" y hacer lo que sea necesario para vender en los
mercados actuales, que no son buenos para el vendedor, pero quizás sean
mejores que los que vienen.Hace poco Cristina Reparaz, de Inmobiliaria Monpas en San Sebastián, que empieza a trabajar en exclusiva en estos días tras haberse incorporado a la MLS que se ha puesto en marcha allí, pedía consejos en facebook sobre argumentos para defender la exclusiva ante el propietario acostumbrado a no darla. Recibió muchos muy interesantes, pero me gustaría destacar el de María José Corrales, de Vivienda2 en Madrid, que hacía hincapié en el compromiso que suponía la exclusiva para el inmobiliario.
El argumento de que el propietario no quiere la exclusiva en realidad oculta nuestra inseguridad y nuestro temor a no estar a la altura de la responsabilidad que ello supone para nosotros: preferimos que "nos lo deje" sin exclusiva y sin compromiso alguno por nuestra parte. Esto es muy importante; debemos explicar al propietario que el inmobiliario que admite una propiedad sin exclusiva no acepta ningún tipo de responsabilidad, ni se compromete a nada. Nosotros no podemos comprometernos a que su propiedad se venderá en este precio o el otro, en este plazo o el otro, porque en eso es el mercado el que tiene la palabra; nosotros a lo que podemos comprometernos a aplicar todos nuestros conocimientos, todos nuestros esfuerzos, toda nuestra ilusión, a hacer todo lo que esté en nuestra mano para obtener el mejor precio en un plazo razonable, siempre poniendo los intereses de nuestro cliente por delante de todo.
Y es que la exclusiva es un compromiso mutuo: el propietario adquiere el compromiso dejando en nuestras manos su propiedad, y nosotros adquirimos el compromiso de hacer todo lo que esté en nuestra mano: esforzarnos al máximo y poner todo nuestra atención y nuestra experiencia a su servicio. Eso naturalmente no lo hacemos por todos, no lo hacemos por muchos… Eso solo lo hacemos por unos pocos seleccionados que depositan su total confianza en nosotros. Y hoy solo has dos formas de vender: regalar la propiedad a precios irrisorios, o conseguir el mejor precio posible tras aplicar todos los mejores esfuerzos y conocimientos y herramientas que solo un profesional serio tiene a su disposición.
Sergi Verge de Immoban en Calafell, Tarragona, que ya anda calentando motores para su magnífico evento local a fines de marzo, ha escrito un interesante artículo sobre la importancia de las exclusivas en su blog inmobiliario. Os lo recomiendo. Son muchas las razones por las que debemos esforzarnos por trabajar de esta manera, pero sobre todo ello está la razón de que la exclusiva es lo que sella una relación estrecha y única con nuestro cliente. Como dice el código interno de los Hoteles Carlton, que quiere transmitir a sus empleados la importancia de un servicio excelente, "Somos señoras y caballeros trabajando para señoras y caballeros". El servicio de calidad excelente solo lo pueden dar los profesionales excelentes a sus clientes excelentes. "¿Usted no quiere darme la exclusiva… no cree que la merezca…? Lástima. Adiós, buenas tardes".
Demos un servicio excelente: trabajemos solo para clientes excelentes.
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